2022年7月1日星期五

低调的安防跨境品牌——Reolink

 小渔夫接触过很多外贸企业,他们长期做贴牌代加工多年,拥有非常成熟的生产加工技术与供应链能力,这类企业要转型做品牌出海,相对据有先天生产优势。然而,要从代加工转型做品牌并非那么容易。


今天的案例讲解,我们就来看一个低调的安防跨境品牌——Reolink。Reolink从15年开始发力品牌出海,至今已成为一个国外知名的安防设备品牌,独立站流量更是达到月均170万,是很多国内的外贸企业都能借鉴学习的品牌。


01.产品研发制胜品牌出海


Reolink是深圳市睿联技术股份有限公司旗下的品牌,作为安防企业成立于2009年。由于当下代工贴牌外贸企业,不能直接触达终端客户,缺失客户反馈,利润空间将难以提高,因此,企业团队全力投入品牌建设,并在2015年创建孵化出品牌Reolink。


显然,要做出一个新的品牌并成功出海并不是件容易的事情,特别在安防行业,同行众多,竞争激烈,可以说是一片红海。而Reolink的做法,则是在产品研发上制造差异化,在同行竞争中脱颖而出。


企业在技术上非常重视,与“技术”著称的出海品牌“大疆”一样,Reolink的研发人员同样占了整体员工四分之一,不仅有这么多的技术研发人才,他们更在硬件、软件研发以及工厂制造上不断投入资源,坚持每季度迭代研发出一个新的产品。凭借在技术方面超高的投入,Reolink将核心技术牢牢掌握在自己手上。


另一方面,Reolink不仅在硬件上提供商品,更在软件上提供服务。Reolink推出自身的“云订阅服务”——ReolinkCloud,价格在3-10美元不等,用于满足消费者对于数据储存时间、云盘大小、摄像头数量等不同需求,十分便捷。虽然价格看上去并不贵,在总营收上占比不高,但云服务毛利却能达到40%以上,利润空间非常高。





凭借着技术过硬的商品与便捷的高利润云服务,Reolink一举在同行中脱颖而出,成为安防行业中的头部玩家。


02.精细运营促高转化


Reolink有自己的品牌独立站,并且在今年有申请深圳独立站补贴项目,获得补贴金额197万。根据网站流量分析网站显示,Reolink的品牌官网每个月都有170万的流量进入,流量十分充足。


在流量成本越来越高的今天,Reolink这庞大的流量自然引得大家羡慕。但有流量怎么做好转化也是一个大问题,让每一个流量尽可能做到不浪费,尽可能转化,则是独立站的关键任务。


为了提高转化率,Reolink的独立站进行了精细化运营,并设计出了消费者转化流程:产品互动引荐图——个人推荐方案——产品详细介绍,通过精心设计的转化流程,挖掘出每一个用户的最大价值。





由于消费者对不同区域有不同安防设备的需求,且新客对产品了解甚少,每次购物都难以在短时间内抉择,时间的拖延大大拖延了转化率。为了让消费者能尽快找到合适的产品,Reolink在独立站设置了一个具象化的互动购物引荐图,消费者只需要点击需求的区域,就会显示合适的产品供消费者选择,购物选择十分方便。


然而转化的提升只依靠一张产品互动引荐图远远不够,很多用户的声音与细致的需求并不能全部展现在互动图上。Reolink因此设置了转化流程的第二步——solutionfinder(解决方案查找器)。消费者只需要根据自己的产品需求,简单做4个选择题,系统就会自动给消费者推荐最合适的产品,全程操作简单,选品智能方便。


经过上面两个流程,基本有需求的客户都会找到最合适自己的产品,最后临门一脚,就是让消费者看到产品的优点,并作出购买决策。Reolink在产品介绍方面可谓做得滴水不漏!除了常规的图文介绍以外,还会利用视频营销展示产品使用效果;利用3D模型展示产品全貌;利用产品对比展示型号特征;利用FAQ打消购买疑虑。利用六个维度介绍产品,力求将产品讲明,讲透。





03.搜索+社媒收割百万流量


上文已经说过,Reolink的独立站流量能达到月均170万,要知道,做到这样的流量并不容易,那他们究竟有什么法宝?其关键就在于品牌关键词与社媒营销上。


从Reolink的官网流量构成来看,从搜索渠道来的流量,占了总流量的58.99%,已超过一半,是独立站最主要的流量来源。再看它搜索流量构成,84.15%的流量来自于免费流量,而付费流量近占15.85%。





有人可能会问,为什么不用花大价钱买流量就能获取如此多的搜索流量呢?其实我们分析一下它的搜索关键词就能得出结论。在8621个免费搜索关键词中,获取流量最多的前5免费关键词全都是与“Reolink”相关的品牌关键词,而另一方面,在803个付费关键词中,流量前5的付费关键词同样是与“Reolink”相关的品牌关键词。


可见,即使不是直入独立站的直接流量,但由于Reolink长期积累沉淀的品牌效应,他们只需要维护好自己的品牌关键词,即可收割百万流量。可见,做外贸独立站,树立好自身的品牌是必不可少的。


在社媒上,Reolink采用网红+渠道运营相互结合的方法。在YouTube中,Reolink不断与网红合作,随便一搜就能搜出不少网红博主对Reolink的产品做真实测评,推荐产品。同时,其Facebook主页,在16年创建并开始运营,至今已积累17万粉丝。





从社媒数据来看,YouTube、Reddit、Facebook是社媒中,为独立站提供流量最多的三个渠道。每个月都能为独立站提供5万的流量,效果不错。


04.Reolink的出海之路


其实总结来看,Reolink之所以能获得深圳的200万补贴并非不可思议的事情,塑造品牌的重视程度,社媒运营的大力支持,再加上破百万的月均流量,Reolink确实当之无愧。同时也正是Reolink的技术与品牌塑造,让它在成立6年时间就成为了国内出海品牌中,安防行业的头部玩家。

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