《Growth Hacker》读书笔记

看完这本书第一感觉，作者的知识库简直惊人，对每个案例的解析也可以深入浅出，本着好记性不如烂笔头的老话，我决定第一时间把吸收到的知识梳理一遍。
一、增长黑客的价值与基本要求
增长黑客的价值就是通过数据分析，快速找到机会和问题，并迅速设置各种模块的试验验证，寻找出有效可持续方法来增长。
如何判断优秀增长黑客？先问自己几个问题

1. 如果我们的产品出现某个现象（比如流量井喷或者暴跌），原因可能是什么？你会采取什么方式找出问题所在？）
2. 你觉得我们产品最重要的特性是什么？
3. 如果给现有产品增加一个重要的功能，你觉得应该加什么？为什么？
4. 谈谈以往的成功案例？
5. 如果想接触某个公司或个人，你能通过什么途径？

增长黑客需要具备的素质：
开发的能力
设计的审美
产品的觉悟
传播和分享的热情
增长黑客常用的工具箱：
Google analytics （国内的百度统计、CNZZ统计）
关注指标：PV、UV、 Traffic resource、User demographics（用户分类）
Flow report(用户访问路径，行为）
Mixpanel（类似产品KissMetrics，更关注用户行为分析上，更清楚的了解用户行为背后的数据）
关注指标：用户动态分析（Trends）、行为漏斗分析（Funnels）、用户活跃度（Conhorts）、单用户行为分析（People）
UserCycle（从统计到用户分组，再到生命周期维护和分组实验测试，从各个方面了解用户行为，提升用户价值）
http://Customer.io (分析管理产品生命周期中使用的邮件-Lifecycle email）类似产品：Vero
产品成功是否，在于忠诚用户基数,邮件互动是为了增加忠诚用户。
邮件互动的关键点：是否在合适的时间给正确的用户推送正确的内容，从而提高邮件的打开率和转化率。
http://Optimize.ly(AB test)类似产品Unbouce.
定义好想去测试的试验，通过http://Optimize.ly定制和修改页面，根据用户行为的不同，给出不同的测试报告，了解页面变化对于转化率的影响。
友盟（国内类似产品Talking data）
能够帮助移动应用开发者，统计和分析
流量来源、内容使用、用户属性和各种细分的行为数据。
另外还提供节省工作量的第三方组件，如消息推送、游戏分析、社会化分析及用户反馈模块。
二、创造正确的产品

• PMF（Product market fit），探寻产品与市场的完美契合度，产品达到PMF之前最首要的任务就是从一小部门用户那里得到不断的反馈，并以最低成本持续改进产品。
• 拒绝昂贵的失败。确保产品达到PMF后再做推广，缺乏强大的产品作为依托，推广的越快，死的越快。
• 需求，催生产品的第一原动力。辨别是真需求还是伪需求。（可以借助百度风云榜、百度指数了解网民需求分布的风向标）。
• 最小化可行产品（Minimum viable product）用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：价值假设，这款产品是否能满足用户需求？增长假设，用户是否愿意为产品买单？（Dropbox发布视频，先验证市场需求）。

MVP三大必备模块：反馈渠道；官方公告；自动升级。

• 产品早期需要适配新的平台环境。

1. 优化产品在小部分核心用户中跑通
2. 对可能存在的问题，事先通知用户
3. 提前准备补救措施
4. 设置反馈渠道

“行胜于言”不要相信表面的调研，结合用户的行为数据去分析，真实的用户需求，行为再做出产品调整。
三、获取用户

• 结合产品的特性寻找种子用户（FB常青藤，知乎从意见领袖，bilibili答题筛选）
• 从最笨的事情做起，保证种子用户的质量，认真聆听种子用户的意见，为产品的改进可以做看似最笨的努力。也是走进用户内心的过程，面对面与用户沟通，吸纳意见并接受鼓舞
• 蕴藏在开放平台下的红利。越来越多的早期产品选择搁置独立的账号体系系统。借助第三方社交网络平台没，深挖关系链的潜力，斩获社交红利
• 用数据抓取“借鸡下蛋”

1. 网易通过先发制人，制作出用类型的工具提前发布截取用户数据
2. 通过技术手段生成虚假的数据为种子用户提供试试验的测试数据

• 内容营销

1. 讲用户爱听的故事,为产品创造故事
2. 内容营销的主要作用： 吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化（必须登陆才能阅读整片文章）

消费者行为的经典认知模型: AIDMA
Attention 引起注
Interest 引起兴趣
Desire 唤起欲望
Memory 留下记忆
Action 购买行为
研究表明，消费者从接触信息到最后购买，通常会经过七次重复提醒

• 搜索引擎和应用商店的优化营销

1. SEO优化
2. Twitter主动优化
3. Techcrunch在维基百科建立反向链接

• 应用商店的优化

1. 大姨妈通过副标题堆砌关键词
2. 引导高满意度用户为应用评分
3. 大众点评发起“更新跑得快”活动（缘于应用市场会对新应用及刚更新的应用赋予段时间的高权重，在此时间段内，越多下载，排名升的越快）

• 捆绑下载

1. 利用从众心理玩“饥饿营销”，操纵这批排队者的行为
2. 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无处不在

• 宣传报道文案的撰写

1. 熟悉产品
2. 头脑风暴
3. 谋篇布局（简要概述-话题事件-核心特色-主要功能-团队访谈-未来计划-有奖活动-转化引导）

• 从线下到线上（人人网，注册就送鸡腿，Tinder在精英学府推广）
• 海外扩张（Mp3 to CD、首先用脚本爬了google play 所有应用的关键词后来的Clean master）

四、激发活跃

• 用户激活的秘诀（Linked in 激发用户活跃，连接彼此网络）
• A/B 测试，网站激发活跃率

1. 提供两个并行测试方案
2. 不同方案间只存在一个变量，排除其他干扰因素
3. 明确判断标准

• 移动应用的A/B测试
• 降低用户活跃门槛

1. 技术降低用户操作成本（万能钥匙-光学字符识别）

• 旷日持久的补贴战

1. 消费返利
2. 买赠
3. 限时优惠券（根据用户流失周期制定的3个月后使用的8折优惠券）
4. 打车红包（必须分享给好友，给别人抢走及使用，永远是没有用过滴滴的抢走最大的红包）
5. 微信钱包里的卡券（用户通过各种形式获得的折扣券，代金券，团购券，不仅可以自己使用还可以赠送给朋友。经济层面的交换上升到情感层面的交流。

• 游戏改变世界

1. 游戏活跃应用（成长体系结合游戏打怪升级---星成就）
2. Foursquare (Social，Mobil，Local）模式的LBS，基于地理位置的服务把游戏化的产品设计做到了极致
3. 百度贴吧，Q Q会员，阅读资讯类的数据统计报表，也是游戏化策略的最常见的表现

• 脚本，自动化运营

1. 招聘网站里的自动推送
2. 网络游戏里的“副本世界”（人工智能生成的机器人）
3. 豌豆荚的贴吧神器

五、提高留存

• 用户流失的原因

1. 存在程序漏洞，性能瓶颈
2. 用户被频繁骚扰
3. 话题产品的热度减退
4. 有更好的替代品
5. 其他因素（如游戏通关、设备一时、需求不再存在、产品生命周期终结等）

• 留存率的衡量

1. 电商网站的留存率在20%-30%，基本活的不会太糟糕
2. 社交媒体，第一批用户月留存率低于80%，别指望做大
3. 咨询类、社交沟通和系统工具在4个月后的留存率能稳定在10%左右

• 优化产品性能

1. 移动应用的性能和处理数据的决策，网络的可靠性和根据场景做智能判断。
2. 扁平化的设计，设计和开发的工作量减少，产品迭代速度更快
3. 重新布局界面，除去冗余的元素
4. 延迟加载

• 有损服务-抓大舍小放弃不必要的坚持
• 引导用户快速上手

1. 引导用户关注可能感兴趣的对象
2. 导入自己手机或者社交网络联系人
3. 发送当周热门画板（Pinterest)

• 社交维系与社交解绑

1. 微信飞机大战-合体
2. 社交网络-啪啪（您的朋友XX也来到了啪啪，赶紧关注他/她吧）
3. Facebook注销页面，会显示好友头像，降低非活跃注册账户数
4. 不关注、无压力孤独社交产品Same

• 设计唤醒机制
• 电子邮件唤醒

1. 提供奖励（消费折扣、VIP特权、免运费、购物卡等）
2. Godaddy(定期为不活跃的老用户提供优惠码，吸引下单）
3. Pocket（用高级付费账户的试用机会来吸引你折返）
4. 告知进展(产品的更新情报、商业蓝图吸引用户体验新界面和新功能）
5. 个性化推荐（知乎每周精选、淘宝近期浏览未购买通过邮件推介）
6. 用户社交关系提示（Twitter、Facebook)

• 消息推送通知

1. 推送授权(筛选推送人群，根据使用场景和时间段制定推送内容、制作和优化推送到达 的着陆页）
2. 徽章通知（Badging)
3. 本地通知 （无须与服务器交互，不需要联网）
4. 地理围栏通知（到了某个地点发起的推送）
5. 图片推送通知（安卓，IOS暂不支持）
6. 表情文字

六、增加收入

• 免费模式如何赚钱

常见的免费策略：

1. 基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略
2. 交叉补贴（游戏免费，道具收费；吉利刀头收费，刀身免费；Dropbox免费图片存储，为扩容付费）
3. 三方市场的流量变现（Google“广告”；将精准流量导向电商平台；陌陌导流到自家游戏实现盈利）
4. 开源代码盈利（定制开发or代码说明文档）
5. 公司上市或被收购

• 免费午餐的终结

1. 用户量足够大，及时免费了无法从用户身上盈利也可以通过流量变现（广告）
2. 边际成本低，产品能够随用户量增大，平摊成本降低。边际成本随用户量增加的产品，典型如线下运营成本大的产品，用户量越大，运营成本越高。
3. 注册直接使用付费功能，时间到了不付费就降级到功能受限的免费账户模式

• 重定向广告（Retargeting)，寻找消费者的热追踪弹（针对浏览过网站的用户，不断的强化品牌影响，促进消费行为）

1. 第三方的广告服务商如Adroll、Retargeter、Chango、Google adwords
2. 据Adwords 官网数据，在30天内出现7~10次横幅广告转化效果是最佳的，能做到这点的重定向广告转化率提高了三倍。

• 变惩为奖，堵不如疏（QQ未付费会员引导付费；CleanMyMac引导用户付费）

变惩为奖，三大原则：

1. 绝不责备用户
2. 给予合理的补偿
3. 提供转化便利

• 建立商业智能系统以小博大 （案例:百姓网电销系统）

1. 数据采集和存储
2. 数据可视化
3. 极客精神

七、病毒传播

• 病毒式传播

衡量病毒传播的两大核心指标：K因子和病毒传播周期

1. K因子=感染率*转化率（感染率指一个用户向其他人传播产品的程度，通过邮件或者其他方式进行一次口碑推荐。转化率是指被传染的要多少用户成为了新用户的比例）
2. 病毒循环周期，是指用户从发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费行为）所花费的时间。（一键分析、傻瓜式安装、24小时限时优惠券、绑定支付即立减金额）

• Bug营销（故意制造bug，积累注册用户）

1. 借势营销（不同品牌之间的联合，互推，较量；猎豹浏览器助抢票；）
2. 构建产品体外的病毒循环(产品以外借助微信整蛊小游戏）

• 产品体外病毒循环三大考验：

1. 创意来源
2. 生命周期
3. 产品契合度

• 产品内置的传播因子（分享解锁，Echo分享下载等）
• 病毒传播中用户心里的把握

1. 喜爱（游戏公司愿意购买有人气的动漫，有版权的游戏下载转化率是原创游戏的2.4倍。
2. 逐利（网站团购鼻祖Groupon在每个订单完成时，页面提示分享给用户有$10早餐券，如果邀请新用户完成一次消费，系统会奖励$10）
3. 互惠（Dropbox引荐新用户，用户和新用户均可获得扩容）
4. 求助（糖果粉碎传奇，精力用完要么等待，要么花钱买精力或者求助于朋友；疯狂答题等应用，都有设置求助于朋友的机制）
5. 炫耀（微信读书、支付宝年度账单等）
6. 稀缺（只允许邀请机制等）
7. 害怕失去或错过（邀请用户来解锁功能）
8. 懒惰（一键分享，在设置传播机制时，对显示的邀请名单进行合理的排序（通过应用内的行为统计或者在获得授权的情况下读取用户手机的通讯记录来实现）

• 用邮件提醒增强传播效率(邮件提醒完成进度，现在如微信分享公众号给其他用户关注，实时更新任务完成进度，促进完成目标并获得奖励）
• 病毒传播的策划与打磨（具体案例见云诺免费赠送无线空间）

一千个读者眼里有一千个哈姆雷特，这篇读书笔记重点参考了本书作者的成书思路，希望通过笔记加深理解，处理任何问题时都能时刻关注内因和外因的增长以及强化过程中查漏补缺的意识，也为今后在实际应用中提供宝贵的指导与启发。