shein 实现50%的增长|林子超博客

 在2022年这个很多大厂都举步维艰的年份实现50%的增长，说明商业模式太强了！并且，Shein的模式其实早就被总结出来了：【营销投入→复购率&连带率→利润率↑→营销投入↑】循环~~~  接下来，就把Shein的模式给说清楚：  1、营销占比 大家一定要记住，Shein不是那种高营收、实际亏损的企业（Amazon今年亏了），它是个非常赚钱的企业。它的营销占比数据是非常好的，利润率也是很好的。  营销占比要控制在一定阈值，才能保证公司有钱可赚，这个是前提。  先说结论，流量红利导致Shein早期营销占比是很低的，而到了现在则是复购率和连带率使得营销占比低。Shein发展的还是很早的，每一个流量红利都碰上了，SEO/Facebook/KOL/Tiktok，这些流量曾经都是非常便宜的！！！而在流量越来越贵的今天，广告投入是不能少的，Shein近两年砸钱做品牌也花了不少钱，营销占比还是不高，那是因为【广告占比=广告投入/营收】，复购率和连带率把营收噌噌噌爬升的更快。  继续说会营销占比这件事，很多人都知道Shein的模式是非常好的，但是为什么很多跨境电商公司模仿Shein都不成功？  原因是广告占比Hold不住，也就是营销占比Hold不住（可以参考“蔚来卖一辆亏10万上热搜”的新闻）。  很多早年做女装的业内公司，做的是【站群+货不对板】模式，早年间Facebook和Google的流量便宜得要命，导致广告占比特别低，大赚了一波，2020之后跨境电商大爆发之后，流量贵到飞起，这种模式因为不可能有复购和连带的，广告占比直接爆了，玩不转了。当然还有一个重要原因是因为货不对板的边缘行为太多了，导致Facebook和Google疯狂封广告账户，审核难度上升了几个Level，这种模式也搞不到流量了，更不要说便宜的流量了。相比之下，Shein的厉害之处在于，当其他公司在吃流量红利的时候都是赚快钱的模式，而它在做长期的事情——供应链。  其它的正正经经做女装的，应该也是有的，可以预估的是复购和连带都还没做起来，不然应该已经在2020年被投资人挖地三尺挖出来给投资了，毕竟2020年连以货不对板著名的公司都被狠狠投资了一把。  现在唯一一个做的比较好的是Cider，短短2年就进入了2022BrandZ中国出海品牌的Top50，这是很厉害的。Cider走的的完全是Shein的模式，前期肯定是亏惨了的，因为它进场的时候流量已经贵到飞起了，估计到现在也没有盈利，但还在疯狂砸钱，因为创始人是风投出身，有资本烧。  在Cider之后进场的无论是字节跳动女装独立站Ifyooou（Dmonstudio活不过半年挂了，又新开了https://www.ifyooou.com/），还是阿里女装独立站AllyLikes（https://www.allylikes.com/）在广告占比这条路上，不好说，况且这两家好像压根谈不上供应链。Ifyooou在7月SimilarWeb的流量是400k左右，Allylikes则只有20k流量显得很凄凉。  看到其它回答有提到复购率这件事，其实复购率是早期营销占比低所造成的阶段成果。复购率是要在庞大的复购用户基础上才有资格提复购率的，因为复购用户必然是从新用户层层过滤下来的，这就要求把拉新的盘子做的很大，复购用户基数大，复购这种模式才能玩通。而把拉新的盘子做的很大，就很费钱！而且是特别费钱！！！就是我们上面说的营销占比。  很多玩家在营销占比第一阶段就玩不下去的原因就是亏太多、超预算、只能止损离场，只有能能烧出个复购率的玩家，才能真正复刻Shein的模式~~~    2、复购率 将营收拆分新用户和老用户来计算营收：  【营收=流量*转化率*客单价】  【营收=拉新用户基数*转化率*客单价+老用户基数*复购率*客单价】  在其它数据不变的情况下，老用户基数和复购率越高，营收肯定是越高的，这个大家都很清楚了。然后，复购率为Shein的增长贡献了一部分~~~  前面说了，Shein通过早期低广告成本培养出了第一批种子用户，这批种子用户就开始在复购上发挥作用，【复购↑→利润率↑→营销投入↑→复购↑】不断的滚大~~~  这是有前提的！！！Shein是独立站大佬，独立站复购的流量是近乎免费的！！！包括Shein的APP，复购的流量也是近乎免费的！！！复购这一套在电商平台是玩不转的，不管你是不是复购，每一笔都要抽佣，也就是交租！！  Shein的复购之所以牛，是因为供应链牛。这个供应链最大的贡献有三个，一个是大家都知道的降低生产成本，第二个就是上新的数量多、频率高（这一方面有多牛呢？直接把Zara这样全球供应链优等生硬是比下去了），最后一个是提高了连带率。  老用户基数大，复购率高导致广告占比非常低，利润率高了，又反过来降低服装的价格，价格低会导致转化率升高，这样对于竞品直接就是降维打击，而且是暴击。    3、连带率 Shein把复购率这件事整明白之后，就开始琢磨客单价了，我们继续看公式：  【营收=流量*转化率*客单价】  在其它数据不变的情况下，客单价越高，营收肯定是越高的。而连带率，可以在不涨价的情况下提高客单，可以说是提高客单价的理想方法！！！（你就想为什么为什么奢侈品老是出一些没用的东西，也是为了提高连带率，提高客单价呀！）  连带率这个事情，一般是平台才有资格说，Shein早期作为一个独立站也硬是把这件事给做成功了，表面原因可能是是女装款式真的太多了，本直还是供应链很能打，非常能上新款。然后后期，也就是近两年Shein的招商布局，扩充品类，直接把连带率再提高到一个新高度，彰显了Shein的野心。    以上基本算是把自己的思路讲完了~~  再插个题外话，个人认为（也是我留学回国一直做独立站的原因吧），独立站还是要搞得，平台最终都要交贵租，独立站做起来可以说有百利而无一弊，除非你被割韭菜了。有一个朋友认识的公司，主要做亚马逊，同一个品类铺了几个品牌，做到亚马逊前几，直接独立站啥广告都不投，靠Google的品牌词和SEO收流量，直接一个月有好上万刀销售额，亚马逊做得比较好的卖家真的可以把握这个机会~~（这段话不是劝你买课入坑，况且我也不卖课，单纯表达我自己的观点，不喜勿喷~~）